El lenguaje que utilizas para vender tus productos podría tener un impacto mayor de lo que piensas, especialmente en eBay, según constató un equipo de investigadores de la Universidad de Birmingham. En los estudios que llevaron a cabo para ello examinaron más de 68.000 artículos vendidos en la plataforma y mediante el análisis de sus descripciones revelaron patrones en el lenguaje usado que cambiaron significativamente el precio que un comprador podría pagar sus correspondientes artículos, con lo queparece existir un tipo de lenguaje que vende mejor.

Por ejemplo, referirte a un potencial comprador como «caballero» puede llegar incluso a duplicar el precio esperado. Los relojes de «hombre» se venden a una media de 30£, mientras que los de «caballero»,  a 70£. De un modo muy similar, los productos calificados como «auténticos» pueden llegar a ser hasta un 50% más rentables. Las fragancias «genuinas» pueden venderse por 21£ mientras que las «auténticas»  alcanzan precios de hasta 34£.

Resulta aún más impresionante si nos fijamos en la venta de coches: si utilizas la palabra «Mercedes-Benz», puedes esperar vender tu coche hasta por 4251£, mientras que si solamente utilizas «Mercedes», el precio máximo esperado sería de 3450£. ¡Efectivamente hay un lenguaje que vende mejor en eBay!

Los errores gramaticales (apóstrofos que faltan en inglés, mala ortografía, jerga de Internet) también pueden tener un impacto negativo sobre el precio de los productos que se quieren vender. De hecho, se asume de forma inconsciente que alguien con mala ortografía es una persona poco cuidadosa con su idioma y, por tanto, también con sus productos. Por ejemplo, en las ventas de coches, aquellos que contienen en sus descripciones la palabra «I’ve» (tengo) pueden venderse por un promedio de 775,95£, en lugar de sólo 595£, que es el caso de las descripciones que contienen «Ive» (sin apóstrofo).

Estos estudios, que incluyeron más de 15 millones de palabras, fueron llevados a cabo por los investigadores Andrew Kehoe y Matt Gee, de la Universidad de Birmingham. Kehoe valora mucho el contenido textual en eBay, ya que, según él, «contiene una amplia gama de productos en 35 categorías distintas» y «la  variación entre las categorías resulta muy interesante desde un punto de vista lingüístico». Además, añade que también hay mucha variación entre los mismos vendedores, pues estos son quienes escriben sus propias descripciones.

Resulta también muy curioso saber que, según el contexto, las mismas palabras podrían ayudar a vender mejor o, por el contrario, reducir el precio que los potenciales clientes están dispuestos a pagar por un producto determinado. Por ejemplo, el término «segunda mano» parece peyorativo en la venta de coches (donde sólo fue encontrado 9 veces entre más de 1.000 coches vendidos). Sin embargo, para artículos más pequeños como libros o DVD, esto no parece ser un problema y la gente los adquiere sin prejuicios.

Kehoe concluye  que «el lenguaje utilizado en las descripciones de eBay tienen un impacto real sobre si los artículos se venden y por cuánto». Este estudio se basa únicamente en eBay, pero los mecanismos son los mismos para otras plataformas o tiendas online: los usuarios prefieren ciertas palabras que relacionan de forma inconsciente con veracidad, honestidad y profesionalidad.  De modo que no lo dudes más, ¡usa este lenguaje para vender mejor!

 

Fuentes:

ScienceDaily

AlphaGalileo

 Fuente de imagen: www.escapologist.com.au