FERIAS

La participación en ferias, al igual que en otros países, puede ser muy útil, ya que permite contactar en un solo punto con los usuarios finales procedentes de las diversas provincias de China. Ello es importante en un país tan grande y con un deficiente sistema de transportes. Asimismo, ayuda a construir una imagen de marca. Por otra parte, en el sector de bienes de equipo, la posibilidad de trasladar equipos de muestra permite una promoción más efectiva y se puede vender la maquinaria expuesta.

Sin embargo, los costes de participación en ferias en la República Popular han experimentado una importante subida en los últimos años, siendo frecuentemente superiores al doble que en Hong Kong. En este sentido, el alquiler del m2 en una feria suele ser pasar los 500 dólares. Además, en ocasiones la calidad de la asistencia puede no ser adecuada, ya que, aunque suele haber un gran número de visitantes, muchos de ellos no son directivos o técnicos con capacidad de compra[1].

Por estas razones, algunos directivos creen que es más efectivo emplear los recursos en seminarios técnicos, que permiten una relación más estrecha con los usuarios finales y un mejor conocimiento del mercado. Con todo, en los últimos años ha aumentado el número de ferias, así como de participantes y la superficie de las ya existentes.

En la República Popular existe actualmente un gran número de ferias. La importancia de las ferias viene dada principalmente por la ciudad donde se celebra, su organizador, sus patrocinadores y sus anfitriones[2]:

– Las ferias más importantes suelen celebrarse en Pekín, Shanghai y Cantón. Junto a éstas, ha aparecido un gran número en otras capitales de provincia, aunque tienen normalmente un carácter local. En general, no merece la pena la participación en las mismas, a no ser que se tenga un interés especial en una provincia concreta.

– Asimismo, las ferias más relevantes suelen estar organizadas por empresas de Hong Kong, destacando Adsale.

– El anfitrión se encarga de invitar a usuarios finales, corporaciones de comercio exterior, organismos oficiales, etc. y de resolver los trámites administrativos de los expositores. En las ferias más relevantes, el anfitrión suele ser la C.C.P.I.T (China Chamber of International Commerce). Conviene que quien actúe sea la C.C.P.I.T. central, ya que los consejos provinciales, a excepción de los de Pekín y Shanghai, tienen un poder de convocatoria fuera de su provincia mucho menor.

 

 

– Por otra parte, las ferias importantes suelen estar patrocinadas por organismos oficiales de alto nivel, como uno o varios ministerios, los cuales influyen en el prestigio de la feria y en el interés de los visitantes, y ayudan a invitar a técnicos y directivos.

Las ferias de Hong Kong tienen las ventajas de que los costos son inferiores y de que existe una asistencia de calidad, debido a que los visitantes chinos son altos cargos influyentes (sólo éstos pueden obtener visados). Asimismo, permiten promocionar el producto entre visitantes de otras zonas del Sudeste Asiático. Sin embargo, el número de usuarios finales chinos asistentes es menor que en el de las de la República Popular.

[1] BUSINESS INTERNATIONAL, China Hand, Business International, Ginebra, 1992, X, p. 21.

[2] GARCIA ERVITI, R. P. China: Guía práctica para comerciar, Cámara de Comercio e Industria de Madrid, Madrid, 1989, 1ª parte, p. 44.

SEMINARIOS TECNICOS

Los seminarios técnicos son cada vez más usados en China, ya que se revelan como un medio muy efectivo de entrar en contacto con directivos y técnicos, ofreciéndoles una exposición detallada de los equipos y su adaptación a las necesidades del usuario final.

Puede suponer una alternativa a la participación en ferias. En este sentido, son menos costosos, permitiendo un contacto con menos usuarios finales pero más profundo

Un seminario técnico puede organizarse directamente o a través de algún organismo chino, como un instituto de investigación.

Frecuentemente se realiza en varias ciudades, que normalmente son Pekín, Shanghai, Cantón y las áreas de mayor demanda para cada equipo concreto, con una duración total de aproximadamente una semana. Generalmente, cada sesión dura un día: se lleva a cabo una presentación por la mañana, al mediodía se invita a los asistentes a comer, y se emplea la tarde para resolver las dudas de aquéllos y, si existe interés, tratar la posibilidad de un acuerdo comercial o de cooperación tecnológica.

                                          OTRAS ESTRATEGIAS DE PROMOCION